Pourquoi B fait vendre A !

Bonjour à tous les entrepreneurs qui savent que leur expertise est immense, mais qui peinent parfois à la transformer en une offre irrésistible !

Vous avez sans doute déjà ressenti ce moment de flottement : vous envoyez un devis parfait, le besoin est là, mais le prospect ne répond plus. On pourrait croire qu’en offrant une solution unique et « carrée », on facilite la vie du client. En réalité, on vient de lui donner une raison de ne pas choisir.

Voici pourquoi, pour vendre votre offre « A », vous avez impérativement besoin d’une offre « B ». Plongeons dans la psychologie de la vente pour transformer vos devis en évidences.

1. Pourquoi le cerveau déteste l’offre unique ?

L’être humain est incapable de juger une valeur dans l’absolu. Si je vous demande si 50 € par mois est un bon prix pour une salle de sport, votre cerveau va mouliner dans le vide. Sans point de comparaison, il se pose une question binaire et risquée : « Est-ce que je veux dépenser cet argent ou le garder ? ».

C’est le mode « Analyse de Coût ». Dans ce mode, la douleur de la dépense prend le dessus. Résultat ? Le client doute, et dans le doute, il s’abstient.

2. Le secret des géants : McDonald’s et Starbucks

Regardez comment font les leaders du marché. Ils ne vous demandent jamais si vous voulez un café ou un burger. Ils vous demandent lequel vous voulez.

• Le menu Best Of vs Maxi Best Of : pour seulement quelques centimes de plus, vous passez d’un menu classique à une version avec plus de frites et une plus grande boisson. La question n’est plus : « Est-ce que j’ai faim ? », mais : « Est-ce que je suis assez gourmand pour mettre 0,80 € de plus ? ».
• Les tailles Starbucks : entre le Tall, le Grande et le Venti, Starbucks ne vend pas du café, il vend de l’utilité relative. En voyant les trois tailles, votre cerveau compare les volumes et les prix entre eux. Le prix du milieu devient souvent le « choix logique ».

C’est le mécanisme de l’Effet de Cadrage (Choice Framing). On ne juge plus le prix, on juge l’avantage d’une option par rapport à une autre.

3. Le paradoxe du choix : de la douleur au contrôle

Le simple fait de proposer deux options (ou trois) change radicalement la chimie du cerveau de votre prospect :

• Il reprend le pouvoir : choisir donne un sentiment de liberté. Le client n’est plus « subit » par un prix, il est l’acteur de sa décision.
• Il devient son propre comparateur : si vous ne proposez qu’un devis, votre prospect ira comparer votre tarif avec celui de vos concurrents. Si vous proposez deux formules, il compare vos offres entre elles. Vous verrouillez la décision chez vous.

4. Comment l’appliquer à votre business ?

Vous n’êtes pas une salle de sport ou un fast-food, mais le mécanisme est identique pour vos prestations. Ne proposez plus « ma mission », mais déclinez-la pour éliminer l’hésitation.

Stratégie n°1 : Le « Faire » vs le « Savoir »

• Option A « Le Conseil » : vous donnez la méthode, les outils et vous guidez le client. C’est lui qui exécute (prix plus accessible).
• Option B « L’Accompagnement » : vous prenez les manettes. C’est une solution clé en main où vous gérez tout de A à Z (prix premium).

Stratégie n°2 : L’Essentiel vs le Turbo

• Option A : La réponse exacte au besoin exprimé.
• Option B : Le besoin + une option stratégique (ex: gestion des réseaux sociaux + création de contenus vidéos).

Le prospect ne se demande plus : « Est-ce que je travaille avec COM’2C ? », mais : « Est-ce que j’ai besoin qu’elle le fasse pour moi ou est-ce que je veux apprendre à le faire ? ».

La structure est aussi importante que l’expertise

Votre savoir-faire mérite un écrin qui facilite la vente. En structurant vos propositions dès le mois de mars, vous ne divisez pas vos chances de conclure, vous multipliez les raisons de vous dire « oui ».

Et vous, facilitez-vous la décision de vos clients ou les laissez-vous face au doute d’une offre isolée ?

Si vous voulez que l’on travaille ensemble sur le packaging de vos offres pour les rendre aussi évidentes qu’un menu Starbucks, contactez-moi. On va rendre vos devis enfin « nickel » et surtout, irrésistibles !